Tako v zasebnem kot poslovnem življenju pogosto poskušamo sogovornike prepričati v svoj prav. Ob tem se zanašamo na domnevo, da več argumentov vodi v večjo prepričljivost. Združimo ključne razloge s podpornimi, pogosto šibkejšimi, ki bi še dodatno podprli naše stališče in »nedvomno« dokazali naš prav. Po logiki racionalnega sklepanja in v skladu z Bayesovim izrekom naj bi vsak dodatni argument, tudi šibkejši, pozitivno prispeval k verjetnosti, da je neko stališče pravilno. Pravila racionalnega sklepanja nas torej učijo, da je v podporo našemu stališču koristno poiskati čim več argumentov, saj se bodo posamezni argumenti (sicer z različnimi utežmi) med seboj seštevali in bo rezultat z našega stališča tako optimalen. Več naj bi bilo bolje.
Empirične raziskave pa kažejo, da pri presojanju argumentov pogosto ne delujemo racionalno. Ljudje pač nismo povsem racionalna bitja, zato se pogosto zgodi, da poslušalci naših argumentov v resnici ne seštevajo, ampak si ustvarijo neki splošni vtis o naši argumentaciji. Ta kognitivna bližnjica pomeni, da lahko že en šibek argument ošibi prepričljivost celotne argumentacije oziroma prepričljivost drugih naših (močnih) argumentov. Teorijo integracije informacij je matematično najprej modeliral Anderson že leta 1965, sodobne raziskave presojanja pa znova in znova potrjujejo, da v številnih kontekstih velja pravilo »manj je več«. Dodajanje povprečnih ali slabih trditev ne izboljša, temveč pogosto oslabi skupno oceno. Poleg tega šibki argumenti pogosto odvračajo pozornost od najboljših točk – bodisi kot kognitivni šum bodisi z zmanjšanjem njihove izpostavljenosti.
Obermaier in Koch (2024) sta v nizu štirih poskusov na področju politične in zdravstvene komunikacije pokazala, da občinstvo pogosto ne sešteva moči posameznih argumentov, temveč jih povpreči. Dodatek le enega šibkega argumenta tako lahko razvodeni učinek celotnega sporočila, medtem ko zmerno močni argumenti učinek okrepijo. Avtorja po drugi strani ugotavljata, da zmerno močni argumenti tega učinka nimajo – dokler so nad neko pragmatično mejo prepričljivosti, se še vedno pozitivno vključijo v povprečje.
Tak kognitivni vzorec pa ne velja le za laično javnost. Študija Lamberta in Peytcheva (2020) je pokazala, da tudi strokovnjaki, v konkretnem primeru preizkušeni revizorji, »podležejo« istemu vzorcu povprečenja. V eksperimentu so preizkušeni revizorji ocenjevali »pakete dokazov«, pri čemer je bil paket z enim močnim in enim šibkejšim dokazom ocenjen za manj problematičnega kot zgolj močan dokaz sam.
Barnett idr. (2022) opozarjajo na še en mehanizem: poslušalci ne presojajo le moči trditev, temveč tudi namen govorca. Če sogovornik vključi banalne ali mejne argumente, poslušalci pogosto sklepajo, da močnejših argumentov najverjetneje ni na voljo – sicer bi jih govorec uporabil. S tem šibki argumenti lahko ne le oslabijo vtis, temveč pomenijo negativni signal, ki spodkoplje zaupanje v celotno sporočilo. Petty (2018) ta pojav označi za učinek bumeranga, pri katerem načrtovana prepričevalna strategija doseže nasproten učinek – poslušalca ne le ne prepriča, temveč ga oddalji. Skratka, racionalni poslušalci ne obravnavajo vseh argumentov enako – temveč sklepajo o odsotnosti močnejših dokazov, kar lahko celoten govor obrne proti govoru samemu.
Weaver, Hock in Garcia (2014) so v eksperimentih preučevali, kako delujejo tipične komunikacijske kampanje, kot so »10 razlogov za prenehanje kajenja« ali »10 razlogov za udeležbo na volitvah«. V želji po izčrpnosti so oblikovalci poleg močnih vključili še nekaj šibkejših razlogov. Rezultat? Mešani seznami so bili za ciljno publiko manj prepričljivi kot krajši, toda vsebinsko močnejši. Poslušalci so mešanico zaznali kot povprečno – ne kot dodatno podprto.
Učinek razvodenitve argumentov pa je mogoče uporabiti tudi zavestno, z namenom prikrivanja ključnih informacij. To je še posebej pogosto, kadar zakonodaja zahteva razkritje kakšnih informacij, zavezanec pa morda ne želi, da uporabniki v resnici razberejo ključne točke tega razkritja.
Takšen mehanizem pogosto uporabljajo na primer farmacevtske družbe, ki dosledno in izčrpno navedejo vse možne stranske učinke nekega zdravila, med njimi tudi vse banalne. Če na seznamu prevladujejo blage posledice (glavobol, utrujenost), se v množici izgubijo redki, a resni stranski učinki (embolija, srčni zastoj, okvara organov itd.). Naši možgani zmanjšajo pomen teh treh resnih simptomov v primerjavi s pojasnili, ki bi vsebovala samo pet ključnih stranskih učinkov.
Na žalost smo podoben položaj lahko opazovali tudi v času epidemije, ko so številne države objavljale podrobna navodila za vsak mogoč ali manj mogoč scenarij. V želji po popolnosti informacij so pogosto nehote dosegle ravno nasprotno: zmanjšano upoštevanje osnovnih ukrepov, ker je sporočilo postalo prezasičeno in neobvladljivo. V obeh primerih je skupni imenovalec jasen: če je pomembno vse, nič ni zares pomembno. Po drugi strani so seveda številni oblastem še vedno očitali, da so bile informacije pomanjkljive, nepopolne in zavajajoče.
Podoben mehanizem se lahko pojavlja tudi v razkritjih letnih poročil gospodarskih družb. Družbe morajo v svojih letnih poročilih razkriti pomembna tveganja, ki lahko vplivajo na poslovanje. Lahko bi uporabile pristop, pri katerem bi poleg dejanskih, materialnih tveganj vključile še desetine banalnih, malo verjetnih ali celo očitno nerelevantnih tveganj. Študija, objavljena leta 2015 v reviji The Accounting Review, je pokazala, da tak pristop vodi do paradoksnega učinka – investitorji zaznajo celoten portfelj tveganj kot manj problematičen, čeprav vsebuje resne grožnje. Množica trivialnih tveganj razvrednoti vtis o tistih resnih.
Ne nazadnje do tega pojava lahko pride tudi pri številnih potrošniških pogodbah, kjer zakonodajalec od družb, ki poslujejo s potrošniki, zahteva razkritja različnih tveganj oziroma obširno razkritje informacij ali pa na primer pojasnilno dolžnost. Bodisi zaradi širokih zakonskih zahtev (ali zahteve sodne prakse) bodisi zaradi taktike gospodarske družbe se družbe lahko zatečejo k strategiji, da v okviru pojasnilne dolžnosti vključijo vsako smiselno in manj smiselno opozorilo oziroma informacijo. Rezultat je nasproten namenu: ključna opozorila (na primer nevarnost za življenje, valutno tveganje ipd.) se izgubijo med množico banalnih svaril, kot je »ne uporabljajte mikrovalovke za sušenje domačih živali«. Potrošniki, ki se srečajo z goro drobnega tiska, pogosto dokument preletijo ali ga prezrejo – in s tem zgrešijo bistveno.
Učinek razvodenitve argumentov ima tudi svoje meje. Raziskave tako kažejo, da večje število argumentov še vedno deluje zelo dobro, kadar gre za občinstvo z manj znanja o konkretni temi. Petty, Cacioppo in Goldman (1984) so pokazali, da so pri neangažiranih poslušalcih tudi številni šibki argumenti lahko dosegli večji učinek kot krajše, a močnejše sporočilo in da je takšno občinstvo torej bolj dovzetno za kvantiteto kot kvaliteto. V takih primerih je učinek razredčitve manj izrazit ali celo odsoten.
Opisane nauke bi seveda morali upoštevati tudi v okviru pravne argumentacije. Žal nisem našel nobene študije, ki bi analizirala pravno pisanje v kontinentalnem sistemu, izbrane raziskave iz ZDA pa dokazujejo, da je učinek razvodenitve argumentov zelo prisoten tudi pri pravnem odločanju oziroma argumentaciji.
Študija Siska in Heisa (2015), ki temelji na 200 pritožbenih primerih, pokaže, da so pritožbe uspešnejše, če je pritožbenih razlogov manj, vendar so ti dobro in strukturirano predstavljeni, v primerjavi s tistimi pritožbami, v katerih pritožniki navajajo predvsem veliko število različnih pritožbenih razlogov, pri čemer posamezni razlogi niso dobro argumentirani. Ključ je torej v iskanju prave mere: zajeti vse bistvene argumente, vendar izločiti šibke in odvečne elemente.
S tega vidika je na primer zelo zanimiva odločitev Zveznega vrhovnega sodišča Nemčije (BGH), ki je v zadevi VI ZR 213/17 iz leta 2018 pojasnjevalo, da ni dolžnost sodišča, da namesto strank opravlja detektivsko delo v nepreglednih vlogah in prilogah strank.
Občutek imam, da tem spoznanjem v slovenski pravni argumentaciji redko sledimo. Tako vloge strank kot sodbe sodišč postajajo čedalje daljše in daljše. Stranke v vlogah in sodniki v sodbah, verjetno iz previdnosti, da ne bi česa izpustili in bi se res opredelili do vseh navedb strank, pišejo res obsežne obrazložitve in argumentacije svojih stališč oziroma odločitev. To pa seveda lahko pripelje do opisanega učinka razvodenitve argumentacije. Kot sem že pokazal, je ta učinek močno prisoten ravno pri strokovni in kritični publiki.
Dodaten izziv je v tem, da pogosto ne vemo vnaprej, kateri argument bo v očeh sodišča ali regulatorja zaznan kot prepričljiv. V tej negotovosti se odločimo za varnostno strategijo: vključimo vse, kar se sliši vsaj približno smiselno. A raziskave (Obermaier in Koch, 2024) kažejo, da je to lahko kontraproduktivno. Če argument ne doseže osnovnega praga verodostojnosti, ni nevtralen, temveč škodljiv. Ključno spoznanje torej ni, da moramo biti kratki, temveč moramo biti selektivni.
Občutek imam, da sem se v tej kolumni v to past ujel tudi sam. Namesto da bi vas prepričal z enim močnim argumentom, sem navedel celo vrsto razlogov. Upam, da je bil povprečni učinek vseeno pozitiven – in da bo kolumna opomnik, da tudi v pravu včasih velja: če želiš povedati več, moraš reči manj.
Članki izražajo stališča avtorjev, in ne nujno organizacij, v katerih so zaposleni, ali uredništva portala IUS-INFO.
