Na letošnjih 51. Dnevih slovenskih pravnikov smo s kolegicami izr. prof. Mojco M. Plesničar ter asistentkama Manjo Skočir in Lano Katarino Gotvan pripravili sekcijo z naslovom Vedenjska ekonomija in pravo. V okviru dvourne sekcije smo predstavili osnove interdisciplinarnega področja, ki ga v zadnjem desetletju poznamo pod imenom vedenjska ekonomska analiza prava. Ob povabilu, da si ob priliki preberete naše prispevke v reviji Podjetje in delo, naj le na kratko pojasnim, da vedenjska ekonomska analiza prava združuje spoznanja ekonomije in psihologije ter razkriva, kako ljudje v pravnem sistemu dejansko sprejemajo odločitve – ne kot idealno racionalni akterji, temveč kot bitja z omejeno pozornostjo, voljo in informacijami, ki se odzivajo na spodbude, čustva in družbeni kontekst.
Začetki vedenjske ekonomije segajo v petdeseta in šestdeseta leta 20. stoletja, ko je Herbert A. Simon razvijal koncept omejene racionalnosti (angl. bounded rationality) kot odziv na preprosto predpostavko popolne racionalnosti v ekonomskih modelih. Simon je opozoril, da posamezniki v realnem življenju ne sprejemajo odločitev na podlagi popolnih informacij ali popolne logične obdelave, temveč v pogojih nepopolnega znanja, časovnih omejitev in omejenih kognitivnih zmožnosti. Ljudje torej ne maksimirajo, temveč »zadovoljujejo« (angl. satisficing). S tem je Simon postavil temelje za bolj realistično razumevanje odločanja, bližje dejanskemu človeškemu vedenju. Njegov prispevek je bil leta 1978 nagrajen z Nobelovo nagrado za ekonomijo in velja za enega od intelektualnih temeljev vedenjske ekonomije.
Raziskovalca, ki sta revolucionirala razumevanje človeškega odločanja, sta bila Daniel Kahneman in Amos Tversky. V svojih delih sta predstavila koncept hevristik – miselnih bližnjic, ki ljudem omogočajo hitro odločanje, a lahko pogosto vodijo do sistematičnih napak. Ker posamezniki zaradi kognitivnih omejitev ne morejo vedno obdelati vseh razpoložljivih informacij oziroma oceniti vseh možnih izidov svojih odločitev, se pri odločanju pogosto zanašajo na poenostavitve, kot so sidranje (angl. anchoring), potrditvena pristranskost (angl. confirmation bias) in prekomerna samozavest (angl. overconfidence bias).
In tukaj se začenja tokratna kolumna o sidranju. Zamisel o tem pojavu se je prvič pojavila v raziskavah Kahnemana in Tverskyja, ki sta v sedemdesetih letih prejšnjega stoletja sistematično preučevala, kako ljudje presojajo verjetnosti in vrednosti v pogojih negotovosti. Njuno izhodišče je bilo preprosto, a radikalno: ljudje svojih odločitev ne oblikujejo na podlagi objektivnih podatkov, temveč na podlagi mentalnih bližnjic – hevristik –, ki poenostavijo kompleksne kognitivne procese, a s tem pogosto povzročijo sistematična odstopanja od racionalnosti.
V članku Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases (Science, 1974) sta opredelila tri temeljne hevristike: reprezentativnost, razpoložljivost in sidranje z nadaljnjim prilagajanjem (angl. anchoring and adjustment). Pri slednji sta pokazala, da posamezniki pri ocenjevanju numeričnih vrednosti najprej intuitivno izhajajo iz začetne vrednosti – sidra – in nato opravljajo premajhne popravke v smeri pravilne ocene. V znamenitem eksperimentu sta udeležencem najprej pokazala kolo sreče, ki se je ustavilo na naključni številki, nato pa jih vprašala, koliko afriških držav je članic OZN. Udeleženci, ki so videli višjo številko, so dosledno navajali višje ocene števila afriških držav v OZN.
Ta preprosta demonstracija je razkrila temeljno značilnost človeškega sklepanja: tudi nerelevantna informacija, če se pojavi prva, oblikuje referenčno točko, od katere se um težko odmakne. Sidranje ni napaka v računanju, temveč kognitivna gravitacija – način, kako se človeški miselni sistem orientira v negotovosti.
Thomas Mussweiler in Fritz Strack sta v devetdesetih letih pokazala, da gre za nekaj globljega in bolj avtomatičnega. Ko človek sliši neko številko, njegov um ne začne računati, temveč nezavedno išče v spominu informacije, ki so s to številko skladne. Če slišimo, da bi lahko stanovanje stalo 300.000 evrov, se možgani nehote spomnijo primerljivih stanovanj v tem cenovnem razponu, ne pa tistih, ki so bistveno cenejša ali dražja. Sidro torej ne deluje kot izhodišče za preračunavanje, ampak kot filter, ki določa, katere informacije sploh pridejo v našo zavest.
Mussweiler in Strack sta s tem preusmerila razumevanje sidranja iz preproste napake v mehanizem pozornosti in spomina: sidro ne spremeni le končne ocene, temveč že način, kako iščemo dokaze. Zato opozorilo »pazite, da vas prva številka ne zavede« praviloma ne deluje – problem ni v premalo popravkih, temveč v tem, da možgani drugačnih informacij sploh ne obdelajo.
V naslednjih desetletjih se je koncept sidranja razširil iz eksperimentalne psihologije na številna uporabna področja – od tržnega vedenja in pogajanj do sodnih odločitev in zakonodajnega oblikovanja. S tem se je potrdilo, da učinek, ki ga je nekoč povzročila naključna številka na kolesu sreče, deluje tudi v sistemih, ki temeljijo na pravu, dokazih in profesionalni razsodnosti.
Učinek sidranja, ki sta ga v sedemdesetih letih prejšnjega stoletja kot kognitivno hevristiko opredelila Kahneman in Tversky, je v zadnjih desetletjih prerasel v enega najbolj temeljito preučenih pojavov v empirični psihologiji odločanja. Sprva zamišljen kot eksperimentalna demonstracija sistematične napake presojanja se je sčasoma izkazal za stabilen in ponovljiv vzorec, ki vztraja v različnih kontekstih, medkulturnih okoljih in profesionalnih skupinah. Da bi preverili, ali ta učinek preživi tudi zunaj laboratorija – v resničnih okoljih odločanja, kot so sodišča, pisarne in pogajalske mize – so raziskovalci med letoma 2021 in 2025 izvedli tri obsežne meta-analize, ki ponujajo kvantitativno potrditev njegove robustnosti ter omogočajo primerjalno razumevanje obsega, mehanizmov in meja učinka.
V sistematični meta-analizi, ki je bila osredotočena izključno na pravni kontekst (Bystranowski, Janik, Próchnicki in Skórska, 2021) in je zajela 65 empiričnih raziskav s skupno več kot 7.000 udeleženci, med njimi sodniki, odvetniki, študenti prava in laiki, so avtorji ugotavljali, da razlika med visokim in nizkim sidrom povzroči povprečni premik odločitve za približno dve tretjini standardnega odklona. Učinek se pojavlja v civilnih, kazenskih in arbitražnih postopkih ter vztraja tudi, kadar je sidro popolnoma arbitrarno ali ko so udeleženci vnaprej opozorjeni na možnost pristranskosti. Strokovna izobrazba in pravniške izkušnje učinek le delno omilijo. Ti rezultati potrjujejo tezo, da je sidranje strukturni element presojanja v razmerah negotovosti, ne zgolj anomalija kognitivne ekonomije.
Pregledna študija Vincenta Bertheta (2022) razširja spoznanja na štiri strokovna področja – pravo, medicino, finance in upravljanje. Rezultati potrjujejo, da kognitivne pristranskosti, vključno s sidranjem, niso značilne le za laike, temveč tudi za izkušene strokovnjake. Zlasti v pravu in medicini se kvantitativne ocene, kot sta višina kazni ali verjetnost diagnoze, sistematično oblikujejo okoli prve podane vrednosti, ne glede na opozorila o možni pristranskosti. Izobraževanje in poklicna praksa učinek zmanjšata le v omejenem obsegu, hkrati pa povečata subjektivno gotovost v pravilnost lastne presoje – pojav, ki paradoksalno utrjuje kognitivno odstopanje.
Schley in Weingarten (2025) sta v najobsežnejši dosedanji meta-analizi, ki povzema pet desetletij raziskav o sidranju, analizirala več kot 350 študij in 30.000 udeležencev. Rezultati kažejo, da je učinek sidranja prisoten v skoraj vseh domenah odločanja – od ekonomskih napovedi in zdravstvenih presoj do pravnih odločitev – in se skozi čas ni bistveno zmanjšal. Tudi poskusi eksperimentalnega nadzora, ki so vključevali opozorila o pristranskosti, dodatne informacije ali finančne spodbude za natančnost, učinka niso izničili. Avtorja zato predlagata reinterpretacijo sidranja kot prilagoditvenega mehanizma kognitivne orientacije v razmerah nepopolnih informacij, ne kot napake presojanja v klasičnem racionalističnem smislu.
Primerjalni pregled vseh treh meta-analiz kaže na izjemno stabilnost in ponovljivost učinka sidranja. Ta vztraja ne glede na vsebino odločanja, stopnjo strokovnega znanja ali zavedanje pristranskosti. Empirični podatki potrjujejo, da gre za univerzalno značilnost človeške kognicije, ki omogoča hitro orientacijo v negotovih situacijah, vendar hkrati sistematično oblikuje okvir presojanja. V pravnem kontekstu ima to dvojen pomen: po eni strani razkriva omejitve idealizirane racionalnosti sodnih in upravnih odločitev, po drugi pa odpira prostor za vedenjsko utemeljeno oblikovanje pravil, ki bi ta učinek znalo uravnotežiti.
Čeprav v Sloveniji podobnih obsežnih raziskav še nimamo, iz izkušenj sodnikov in odvetnikov ni težko prepoznati enakih vzorcev. Prve ocene, predlogi ali številke pogosto postanejo tihi okvirji, ki usmerjajo občutek »razumnosti« odločitev – tako v kazenskih in civilnih postopkih kot v vsakdanjih upravnih zadevah.
Če bi bil učinek sidranja le »laboratorijski pojav«, bi ga pravniki lahko mirno ignorirali. Na prvi pogled se res zdi, da je svet prava eden zadnjih branikov racionalnosti. Pravniki naj bi čustva pustili pred vrati in odločali nepristransko, na podlagi ustave in zakonov. Toda prav v teh prostorih logike delujejo najbolj subtilne oblike človeške iracionalnosti – in sidranje je ena izmed njih. Pravno odločanje je njegovo naravno okolje: gre za presojanje v pogojih nepopolnih informacij, omejenega časa in institucionalnega pritiska. Največja ironija pa je, da so ta sidra redko naključna. V sodnih spisih jih oblikujejo stranke, v zakonodaji jih postavlja politika, v javnosti pa jih ojačujejo mediji. Sidra so vgrajena v samo arhitekturo odločanja. Ker pa ljudje nanje nezavedno pristajamo, postanejo tiho orodje vplivanja – mehkejše od lobiranja, a pogosto učinkovitejše.
Razumevanje sidranja zato ni le akademska radovednost. Gre za vprašanje, kdo ima moč postavljati začetne točke, iz katerih se rodi »razumna« presoja. Če pravo tega ne razume, bo vedno plulo ob sidrih, ki jih postavijo drugi. Če pa jih prepozna, jih lahko uporabi – ne za manipulacijo, temveč za večjo predvidljivost, sorazmernost in transparentnost odločanja.
Empirične raziskave potrjujejo, da začetni predlog kazni močno vpliva na višino izrečene sankcije, tudi kadar sodniki vedo, da je predlog pretiran. V civilnih postopkih prvi odškodninski zahtevek postavi okvir razumnega, od katerega se kasnejše presoje redko bistveno oddaljijo. V upravnih in davčnih zadevah prva ocena organa pogosto postane referenčna točka, okoli katere se vrti vse nadaljnje dokazovanje. Tako kot v eksperimentih Kahnemana in Tverskyja tudi v pravu naključno število dobi moč dejstva.
Podoben mehanizem deluje v pogajanjih. Kdor prvi navede številko, dejansko ne odpira razprave, temveč jo zasidra. V poslovnem pravu to poznamo kot »postavljanje okvira«, v obligacijskem kot »izhodiščno vrednost«, v kazenskem pa kot »predlog tožilca«. Toda vsa tri poimenovanja opisujejo isto psihološko dejstvo: prva informacija določa mentalni prostor možnega.
V zakonodajnem procesu je učinek še subtilnejši. Prva verzija zakona, prvi znesek, ki ga nekdo vnese v finančno oceno ali javno razpravo, pogosto določi, kaj se kasneje zdi »razumno«. Tudi če se številke večkrat spremenijo, okvir ostane. Politični proces tako nehote reproducira isti mehanizem, ki ga psihologi merijo s kolesom sreče. Zato vedenjska ekonomija prava ne predlaga, da se sidranju izognemo – to bi bilo nemogoče –, temveč da ga razumemo in strukturirano obvladujemo. Pravo lahko sidra uporabi kot orodje: referenčne vrednosti, predizpolnjeni obrazci, privzete nastavitve in kazenski razponi lahko služijo kot premišljeno postavljena sidra, ki povečujejo predvidljivost in pravičnost odločanja. Vprašanje ni, ali bomo sidrali, temveč kdo bo sidro postavil – in s kakšnim namenom.
Sidranje se ne pojavlja le v sodnih dvoranah, ampak tudi doma. Raziskave s področja vedenjske ekonomije in razvojne psihologije kažejo, da otroci pri pogajanjih s starši spontano uporabljajo enake mehanizme kot odrasli v formalnih pogajanjih. V eksperimentih (npr. Brown & Robinson, Journal of Economic Psychology, 2012; Epley & Gilovich, 2006) so ugotovili, da otroci praviloma začnejo z visokimi zahtevami – z »nesorazmernim sidrom« – ker pričakujejo, da bodo starši ponudbo znižali. Paradoksalno pa tudi starši, ki pretiranost prepoznajo, pogosto pristanejo na višjo končno vrednost, kot bi jo sprejeli, če bi bila prošnja postavljena realno. Prva številka torej ni zgolj uvod v pogajanje, temveč tihi okvir, ki določa, kaj se bo zdelo razumno.
Zato naslednjič, ko vas otrok vpraša: »Ali lahko danes tri sladolede?«, ne govori o sladoledih – postavlja sidro. In v trenutku, ko se vam zdi, da bi dva morda res bila v redu, ste pravzaprav potrdili spoznanje, ki ga vedenjska ekonomija raziskuje že petdeset let: da je prva številka redko le številka – in da vas je vaš otrok pravkar naučil majhne, a popolne lekcije o človeškem odločanju.
Članki izražajo stališča avtorjev, in ne nujno organizacij, v katerih so zaposleni, ali uredništva portala IUS-INFO.
